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財稅咨詢是一個很獨具特色的服務業，在其中也有個很重要的因素便是客戶的實際需求比較難把握。干了十多年的咨詢服務，自己的感悟呢，如果讓我來總結用戶需求的話，我會把用戶需求總結為三個層面，換句話說三個重點，那么這三個重點分別是安全性、優化、高效。我解釋我的觀點。
第一個首先是安全性，這個我認為比較容易理解，這是因為財稅的問題，首先是風險性問題。尤其是對稅，財務上也有安全性的問題，財務的安全性主要是財產安全，不要被騙，不要跑冒滴漏，但更重要的是稅的安全性，這是因為稅的安全性不是財產損失這么簡單。這是因為在稅的問題上呢，這個比如說偷逃稅款，這些是入刑的，還有虛開增值稅專用發票，就這兩個是入刑的。因此稅的問題弄不好可不單單是錢多錢少的事，可能會導致受到法律的裁決，因此風險性會更大，那么安全性這件事情，所有人都在喊你去問所有的老板說你要不要安全性，老板都說，我當然要了，但是到了繳稅的時候，你就會發現每個人的觀點是不一致的。因此安全性的問題呢，首先是一個底線的問題，就是你對于安全性的底線劃在哪里。大家都說要安全性，為什么做出來的事情不一樣，便是這是因為大家對安全性底線是不一樣的。有些人覺得，我只要不虛開票我就是安全性，有些人覺得呢，這個避稅洼地也不敢用，有些人覺得呢都無所謂，因此你看底線不一樣。這是一個很重點的點，那么在做咨詢服務的過程當中，我們跟客戶要反復的來探討溝通安全性的底線，這是因為最終你拿出來的方案。也是有安全性底線的，這個安全性底線跟客戶的是不是契合其實蠻重點的。另外一個是安全性，我想談的就是他更多的是對未來，而是對過去的遺留問題的解決，而不是對未來的表述。所以說呢，當客戶跟你談安全問題的時候，通常我們可以判斷其實他已經有問題了。過去已經有比較大的風險性，這個風險性有沒有解決的辦法，如何才能讓他風險性降低或者可控，完全消除風險性是一件不可能的事情。
第二個實際需求是優化。便是在安全性底線的基礎上，我們可不可以達到這個稅款的優化。我們現在不能叫做少交，也不能叫做避稅，但是呢，我們在政策允許的范圍內做優化，我個人認為是沒任何毛病的。所以說呢，優化是用戶需求的第二個點，當然優化和安全性的是緊密的連接在一起的，是只有確保安全的優化，才是有意義的，否則沒有絲毫的意義。
第三個實際需求的觀念點呢，叫做高效。高效其實便是高效率的意思。那么這其實是針對管理的。這是因為對公司的那個，不論是財務還是老板來的，尤其是對老板來講，如何才能管理好財務，管理好稅是挺頭疼的一件事情。這個涉及到內控的問題，涉及到資金的問題，也涉及到整個管理的優化的問題，我統稱把它叫做高效。這是因為在公司的相關業務的發展過程當中呢，財稅的管理可不可以匹配相關業務的發展，可不可以支持相關業務的發展其實很重點，在很多公司里面，我們看到的是相關業務的發展往前沖，財稅管理的滯后其實是拖了相關業務的后腿，大多數公司是呈現出這樣的一種狀態。所以說，如何才能找到適合公司當前業務發展階段的一個財稅管理的模式，包括流程，包括制度，包括崗位的安排與組織體系，這套東西也很重要。
在客戶的實際需求里面，絕大部分是最終會被歸集在這三個地方。因此我們的財稅咨詢的最終也是落腳點落腳在這三個地方。當然不同的咨詢公司會有不同的優勢，面對這三個方面，這個呢，便是一個具體的細分問題，總體來講，我們在跟客戶談判的時候，我們一定要區分清楚哪些是安全性，哪些是優化，那些是高效。這是因為不同的實際需求，很有可能催生的是不同的服務模式和不同的產品，混在一起是一件最糟糕的事情。今天跟大家呢就分享到這里。
